תמונת כתבה

בית הספר למכירות

|

מאת: יואב בר

שנים שאנחנו ידועים בשוק בעיני האנשים שעובדים אצלנו ורוצים לעבוד אצלנו כ”בית הספר למכירות” ואם זה כך אז למה שלא נמתג את עצמנו פנימה והחוצה כבית ספר “, כך מספר לנו סמנכ”ל המכירות, יואב בר. ראיתי לנגד עיניי ” את אנשי המכירות הטובים ביותר, עם הכלים הטובים ביותר עובדים ומתפתחים אצלנו בחברה המרכזית”
עם החזון הזה משאבי אנוש יחד עם מנהלים מהשטח פיתחו את תוכנית ההכשרה לאנשי המכירות , והוקם בית הספר למכירות – sales pro college
עוד מספר לנו יואב כי בשנים האחרונות חלו שינויים רבים במגמות השוק, ולכן נדרשנו לתת פתרונות נוספים ללקוחות לדוגמא: התפתחות עולם הדיגיטל, קמעונאים מקצוענים ומתוחכמים ,הציפייה של הקמעונאי לקבלת ערך מוסף והתחרות המתגברת הובילו אותנו לייצר כלים כגון : יכולות SELL OUT, תמונת ההצלחה ו RED . בית הספר למכירות נותן את המענה בהתאמת השפה, הידע והמיומנויות הנדרשות לאיש המכירות בעידן הנוכחי.
תפיסת ההכשרה היא לייצר למידה מתפתחת בו העובד יפגוש את עולמות התוכן והמיומנויות הנדרשות בשלבי עומק שונים במהלך תקופת עבודתו וכך יפתח לאורך כל הדרך את יכולותיו. לכן ההכשרה מחולקת לשתי רמות:
הכשרה בסיסיתBasic Sales – את ההכשרה מתחיל המקדם החדש בתהליך למידה מתוקשב וליווי צמוד של החונך ולאחר מכן לוקח חלק בקורס פרונטלי של 3 ימים. אשר בסופה יעבור תהליך הסמכה לתפקיד המתבצע בשטח עם המנהל חונך.
הכשרה מתפתחת Master Sales – אליה מגיע איש המכירות כחצי שנה מיום קליטתו. כאן הוא יפגוש את עולמות התוכן ומיומנויות המכירה ברמה גבוהה יותר תוך שהוא מביא את ניסיונו והתנסויותיו המאפשרים להרחיב את היכולות ואת העשייה המקצועית. עוד היה לנו חשוב לייצר שפה ייחודית לצד מעורבות מנהלים גבוהה בתהליכי ההכשרה לכן התכנסנו למספר ימים של סיעור מוחות בהם תיקפנו את שפת המכירות של החברה המרכזית וכהמשך ישיר לתהליך נכשיר מנהלים שנבחרו להדריך את אנשי המכירות באוריינטציה מותאמת לארגון ,אנו מאמינים כי כך נשיג גאוות יחידה ושמירת הידע “בבית”.
לצד תהליכי הכשרה חדשים, הוספנו גם מפגשי “אימון” הנעשים עם המנהל הישיר ברמה צוותית בכדי לדבר את אותה השפה ולשמר את הכשירות המקצועית.
כחלק מפיתוח בית הספר למכירות, אנו רואים בתהליך החניכה ציר משמעותי בהכשרת העובד החדש, ליואב היה חשוב להעניק לעובד החדש ליווי צמוד ומקצועי עד היותו בוותק של שנה. ולכן בחרנו יחד עם המנהלים בשטח נבחרת של מקדמים מקצועניים הנקראת “חונכים מהלב” , הכנו תשתית מקצועית לחונך ויצרנו מפגשי פורום עם החונכים בנוכחות הנהלת המכירות להסביר את התפיסה, ולהציג את התכנית המקצועית של בית הספר למכירות.
בנימה אישית מציין יואב, כי זהו תהליך משמעותי אשר מטפל בדור העתיד ונותן לנו כארגון אפשרות לגייס ולפתח עובדים חדשים וקיימים להתמודדות עם אתגרי השוק.

בימים אלו פתחנו את המחזור הראשון להכשרה בסיסית – Basic sales במסגרת בית הספר למכירות